問題四：換被成官換機新基金可以怎麽做?　　製度上：換被成官換機　　合夥人A：我把成績特別好的一些基金做了一個比較，發現美國頂級VC大多人都不多，而且一線看項目的會以他為主來做決策。

正規途徑在我看來我隻有這兩種邏輯。返廠維修本文總結自42章經組織的新基金閉門研討會中的討論內容。

這個是新基金的一個特點，換被成官換機他其實是高死亡率的，換被成官換機就別管什麽原因，你團隊磨合不好也好、還是你投得不好也好、還是你策略上犯了錯誤也好，新基金創業我覺得他就是一個創業，創業一定是少部分機構成功，大部分機構完蛋。合夥人A：正規途徑我們都以為沒有了，結果2012年、2013年又出來打車這一波，是吧。合夥人B：返廠維修那你們現在的利益分配機製是怎樣的?合夥人C：我們的機製是和項目掛鉤很緊，最多可以分走50%的carry。換被成官換機所以2C為什麽你覺得還會有大機會呢?因為我同意還有小的垂直領域可能會有。所以我下麵的延續的動作就是從大機構裏麵找更多的人進來補充我們所需要的東西，正規途徑去平衡我們沒有學會的東西，正規途徑因為VC這個需要快速學習，如果跟不上就完蛋。

合夥人B：返廠維修這個和我們也一樣的，我們的項目經理在單個項目上有可能分到比合夥人更多的錢。第二呢，換被成官換機這個小行業不好做，換被成官換機做基金的第一個門檻實際上是募資，你有能力募到兩億美金以上的其實也沒有幾個，他能募到說明他已經有專業能力了，有trackrecord和portfolio了。比如說滴滴，正規途徑大部分投資人都在疑問，正規途徑Uber在美國從專車切入，為什麽滴滴從出租車開始?滴滴見了二十家基金，基本上都見過了，那時候他流動的錢基本花完了。

比如，返廠維修家政服務類的App，但它對家政服務的控製力是非常弱的，客戶非常容易在線下和家政阿姨達成長期合作關係，然後他們和平台就沒有關係了。創業早期，換被成官換機你沒有資格補短板，先要拚長板，今天任何一個好的商業想法，其實是上百個公司在搞。在美團和餓了麽的競爭中，正規途徑餓了麽比美團早三年做外賣，所以美團一開始追不上餓了麽。但這隻是表象，返廠維修背後往往有行業發展的邏輯作為支撐，很重要的一個標誌就是：20%的滲透率。

靠移動辦公係統來管理幾千個培訓、招聘、管理。比如優惠券和團購切的是同樣一批市場，商戶和用戶群是一模一樣的，優惠券切的線下交易，切的點非常少，從每一筆線下交易大概切一到兩個點，團購切五到十個點。

移動互聯網時代，中國和美國的創業幾乎同步，因此某個商業模式到底成不成立，都還尚未驗證過。如果你的對手在同樣一筆交易，比你多切十倍以上的點，那你根本沒法防守。如果不是這樣的節奏，創業肯定不是在一個風口上。四、看風口、不看規律當然，很多人都說我願意賭風口，其實真正的風口往往是規律。

五、沒有完成每輪融資該做的事情現在講創業者每輪融資該做什麽的非常多，已經成為一個共識了，但我發現還是有不少項目死在沒有做好每個階段該做的事情上麵。對於CEO來說，你每天進辦公室應該看的是用戶留存數據，而不是看用戶增長數據。A輪要做的三件事：(1)磨合團隊，我們投資的時候，最好這個團隊是要一起合作六個月以上我們才敢投。58融了很多錢，最後上市，還把趕集並購了。

(2)控製力，主要是指對客戶和服務的控製力。三、增長快、留存差講到這可能有人會說，用戶留存率24%並不是個驚豔的數字。

六個月以後的留存，能做到這樣的APP，在中國可能沒有幾個。當然，中國的互聯網還有一個特點，如果你的競爭晚六個月就沒有戲了，如果現在不進的話，半年以後，這個市場就和餓了麽沒什麽關係了，所以張旭豪決定跟進。

因為任何一個創業公司一下子找到正確商業模式都很難，百度曾同時嚐試過六個商業模式，第三個付費搜索成功了，這還是比較幸運的，對於大多數創業者則需要更多的時間。大部分的互聯網商業模式都需要花錢獲得核心用戶，VC給你投資也是希望你花錢獲取用戶(非直接補貼)，但是我們最關心的最重要的指標不是增長，而是長期留存，就是你們買來用戶能不能留下。當然，我也勸創業者們千萬不要去賭這次的時間點——我們要看到數字，證明這個時間點是真的快到了以後再出手。拿錢太容易讓創業者產生的一個誤區就是：自己很牛了，開始大手大腳的花錢——這是最大的錯誤。二、切口過大或過小剛才講到當初這些人為什麽融資很難?還有一個原因，就是切入點看起來太小了，導致很多投資人看不懂，覺得做不大。所以當我們複盤這些案例的時候，發現他們早期往往依靠很強口碑傳播，像滴滴、映客都是這樣。

(3)控製好燒錢，最好三十到五十萬一個月，才有比較容易有冗餘的時間。比如，武漢的小時光是做母嬰的，產品是父母給孩子做照片APP，它的留存率非常好，六個月以後還有24%左右，但是市場太細分了，我們沒有投。

六、隻顧進攻，不懂防禦除了做好自己的事情，你也要意識到中國的互聯網行業極端殘酷，贏家通吃，如果沒有形成足夠高的進入壁壘，很容易被巨頭打死。B輪要做的兩件事：(1)驗證商業模式的可行性。

對留存的重視也影響了我見創業者的策略。大家都看得懂的商業模式在很多情況下，都是簡單的把線下的模式照搬到互聯網上，而不是充分利用互聯網的優勢來顛覆傳統產業。

這個標準看著很簡單，但很多公司六個月以後10%就不錯了，如果達到20%就非常牛。這樣總部可以非常清楚的看到每個城市達到多少人，銷售活動怎麽樣，有哪些客戶，簽了幾個單子。我們為什麽講六個月?因為前麵兩個月下降速度會比較陡峭一點，次月一般在百分之四五十，六個月以後基本上比較平穩。任何小的公司，都沒有精力、沒有資曆去教育別人，今天的餓了麽有很多外賣品牌是自己的，但一開始的時候，他們也是借助線下小的飯店這個傳統行業存量市場，站在巨人的肩膀以後，知道把用戶圈住以後才開始做增量市場。

當初滴滴打代駕、拚車就非常典型的案例，靠資金優勢來擠壓市場，用補償去清場。沒有人投他，我們是他唯一的一個TS。

一、融資過於容易融資太容易的往往意味著商業模式也是非常簡單易懂的，無論是操作難度還是複製難度。投OFO的時候，因為校園是封閉市場，頻次很高，一輛車每天能用七八到十次，差不多賺個五六塊錢，單車成本是兩百塊錢，多長時間能賺回來，這是算得出來。

大多數投資人在複盤的時候，一定會思考這樣一個問題：早期受VC追捧的項目、融資非常容易的項目，為什麽反而不容易跑出來?對此，金沙江創投朱嘯虎發現除了心態的因素之外，出現這種現象的創業公司，往往是這6個方麵出了問題。C輪要做的兩件事：(1)擴張。

中國二線的互聯網公司，趕集、58、去哪兒都是05年06年成立的，為什麽05年06年有這麽多誕生?也很簡單，05年左右中國的PC互聯網的滲透率到20%，任何一個市場用戶滲透率到20%以後就開始起來了，做任何事情都能夠事半功倍。今天滴滴從出租車市場肯定也沒賺到多少錢，但通過這些鋪墊，他們從專車上賺錢了。我們有一個非常慘痛的教訓，投百姓網，沒有投58，在全世界其他國家，像百姓的打法是成功的，像58的打法全都死掉了。當然，我們隻喜歡用一種補貼：這種補貼不是用來獲客，而是用來清場的。

這樣的模式在碰到真正具有革命性、充分利用互聯網優勢的模式時，是毫無還手之力的。因為他們知道，如果一開始讓大批的用戶失望了，再把他們招回來，成本可能要十倍以上。

但到了校外，這個商業模式就還要驗證。投資人肯定不喜歡創業者拿自己的機構的錢去補貼用戶，這是沒道理的。

移動互聯網一樣的，如果我們把蘋果第一代07年上市的作為移動互聯網元年，中國今天比較火的移動互聯網公司基本2011年2012年成立的，同樣2011年、2012年也是中國的移動互聯網滲透率到達20%。對於這樣的創業項目，一開始用戶留存低一點沒關係，如果能不斷提升的話，投資人也是願意去投的。

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